Советы экспертов по продажам: как найти подход к ЛПР, агентам влияния и «привратникам»
Статья

Советы экспертов по продажам: как найти подход к ЛПР, агентам влияния и «привратникам»


Аудиоверсия этой статьи

Сценарий продажи в B2B отличается от B2C. Особенность B2B в том, что приходится убеждать в покупке не одного человека, а сразу нескольких заинтересованных лиц, которые занимают разные должности и имеют различные цели. Специально для читателей Деловой среды мы перевели материал от Hubspot, в котором эксперты дают советы о том, что нужно делать, чтобы найти подход к любому клиенту и успешно закрывать сделки.

Содержание материала

Типы сотрудников, которые влияют на процесс продажи:

– Принимающие лица («привратники»)

– Агенты влияния (лидеры мнений)

– Лица, принимающие решения (ЛПР)

Советы, как продавать разным категориям сотрудников:

– Общие рекомендации

– «Привратники»: выстраивайте доверительные отношения

– Агенты влияния: узнавайте об их повседневных проблемах

– ЛПР: пытайтесь не продать, а сотрудничать с ними

Краткое содержание этого материала:

4 основных идеи, как завершить сделку успешно


Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Instagram Деловой среды

Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Instagram

Подписаться на Instagram

Кто принимает решение: «привратники», агенты влияния и ЛПР

Сотрудники, которые оценивают ваше предложение, могут находиться на разных уровнях: от рядовых менеджеров до директоров. Эти люди занимают разные должности, их интересы и цели отличаются. Но важнее другое: каждая из этих сторон имеет разные полномочия в своей организации. Мы выделили три категории сотрудников: ЛПР, агенты влияния, «привратники».

В компании Gartner выяснили, что в 2020 году многим продавцам B2B приходилось убеждать в том, что их продукт хороший, не одного человека, а сразу несколько заинтересованных сторон.

Привратники

«Привратники» — принимающие лица. Это те сотрудники, которые первыми получают и фильтруют информацию, они обычно являются помощниками лица, принимающего решения (ЛПР). В некоторых случаях полезно работать с «привратником», чтобы завоевать доверие и заручиться поддержкой перед ЛПР.

Зарегистрируйтесь, чтобы прочитать целиком

А также получить полный доступ к другим закрытым и полезным материалам для предпринимателей.

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии

Рекомендуем вам